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Product-Market Fit (PMF)
Que aprendizados o early stage pode tirar de uma gigante como a Klaviyo?
Felipe Junges
Analista de Aceleração da WOW
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Resumidamente, a Klaviyo entrega soluções em marketing para negócios B2C. Desde o início, possuem uma gigante base de dados que ajuda a segmentar as campanhas e entender o que gerava resultado ou não. Após a conquista dos primeiros clientes, focaram em expandir as vendas dentro desta própria base, até começarem a crescer internacionalmente e entrarem em clientes enterprise e novas verticais de mercado. Com novos use cases e produtos sendo gerados na plataforma, a Klaviyo cresceu exponencialmente, chegando em US$1B de receita anual e fazendo seu IPO em 2023. Abaixo, os principais aprendizados que tiramos dessa história.
Foco na dor - quais são as carências do mercado?
Andrew Bialecki, CEO da Klaviyo, comentou bastante na sua fala de legitimamente entender a dor do cliente e resolvê-la. É a velha história de se apaixonar pelo problema e não pelo produto. Desde o início, perceberam que as empresas possuíam grandes quantidades de dados, mas por falta de pessoas de tecnologia no time dos clientes, muitas vezes não tinham ferramentas, nem sabiam muito bem como utilizar estes dados a seu favor. Desta forma, criaram inicialmente duas “killer features” que entregavam muita agregação de valor - uma base de templates e ideias de segmentação de campanhas, em que o cliente escolhia uma com base no que já tinha em mente, plugava os seus dados e em 2 minutos tinha a campanha pronta para rodar, e uma gamificação, em que o cliente conseguia ver apenas quanto de resultado financeiro a campanha atual estava gerando, sendo indicado a abrir outras partes da plataforma para comparar com outros testes e entender o porquê do resultado. Desta forma, gerou forte valor e engajamento desde o início, se tornando indispensável dada a simplificação e automatização que gerava.
Parcerias, multiproduto e a importância de clientes que amam a solução
Uma das grandes alavancas de crescimento da Klaviyo foi a parceria que fizeram com a Shopify, em que conseguiram construir um grande hub de soluções junto de outras empresas. Inicialmente, colocaram a solução em um cliente da Shopify, e viram que tinha uma boa oportunidade dentro daquele ecossistema. Para provar que a oportunidade de fato era quente, focaram em construir uma forte relação e geração de valor aos 10 primeiros clientes dentro da Shopify, tendo um argumento mais consistente para firmar a parceria. Aprendizado que vai bem em linha com o que costumamos compartilhar com as startups do portfólio da WOW: mais importante no início ter 10 clientes que amam a solução, do que 100 que gostam mais ou menos (ou que são indiferentes). Além disso, a tendência de multiproduto que vivemos é salientada aqui, já que a própria Klaviyo acabou criando um grande ecossistema de soluções, e a tendência é que siga crescendo em novas verticais, seja com parceiros construindo soluções em torno da plataforma, seja com o próprio time da Klaviyo internalizando novos produtos.
Ambição e foco
Desde o momento em que a Klaviyo nasceu, os founders sempre tiveram a ambição de criar algo muito grande. É importante ter uma meta, pois assim se entende onde quer chegar, o que ajuda a construir uma estratégia. Entretanto, Andrew Bialecki deu ênfase à necessidade de focar em uma grande oportunidade no início, e futuramente expandir para outros use cases. Assim como a Amazon focou no mercado de livros, a Klaviyo priorizou marketing em SMBs.
Alinhe as unit economics ao seu modelo de negócio
Uma das frases mais impactantes de Andrew foi: “em negócios focados em B2C, Marketing é Vendas”. O aprendizado aqui é de entender como funciona o fit entre modelo de negócio e processo comercial. Em negócios mais enterprise, em que o ticket médio é mais alto e a venda é mais relaciona, a estrutura comercial comporta mais robustez. Em negócios B2C, ou focados em SMBs, com tickets médios mais baixos, esta estrutura na teoria precisa ser mais enxuta e automatizada e com estratégias de marketing e viralidade que reduzam CAC.
Sabemos bem o quão desafiadora é a jornada empreendedora. Com alguma frequência, comentamos que startup é um monte de problemas que no final dá resultado. E na prática, os desafios só vão aumentando ao passo que o negócio cresce, por isso é relevante poder contar com uma comunidade em que possa haver troca de conhecimentos. Ouvir sobre a trajetória de grandes empresas costuma ser inspirador, além de gerar bons insights para os empreendedores. Uma gigante startup americana como a Klaviyo oferece aprendizados valiosos e que se relacionam muito com o que já vimos em startups do portfólio da WOW, como o foco em resolver dores reais do mercado, a construção de parcerias estratégicas e a ambição atrelada a um planejamento estratégico saudável.
Resumidamente, a Klaviyo entrega soluções em marketing para negócios B2C. Desde o início, possuem uma gigante base de dados que ajuda a segmentar as campanhas e entender o que gerava resultado ou não. Após a conquista dos primeiros clientes, focaram em expandir as vendas dentro desta própria base, até começarem a crescer internacionalmente e entrarem em clientes enterprise e novas verticais de mercado. Com novos use cases e produtos sendo gerados na plataforma, a Klaviyo cresceu exponencialmente, chegando em US$1B de receita anual e fazendo seu IPO em 2023. Abaixo, os principais aprendizados que tiramos dessa história.
Foco na dor - quais são as carências do mercado?
Andrew Bialecki, CEO da Klaviyo, comentou bastante na sua fala de legitimamente entender a dor do cliente e resolvê-la. É a velha história de se apaixonar pelo problema e não pelo produto. Desde o início, perceberam que as empresas possuíam grandes quantidades de dados, mas por falta de pessoas de tecnologia no time dos clientes, muitas vezes não tinham ferramentas, nem sabiam muito bem como utilizar estes dados a seu favor. Desta forma, criaram inicialmente duas “killer features” que entregavam muita agregação de valor - uma base de templates e ideias de segmentação de campanhas, em que o cliente escolhia uma com base no que já tinha em mente, plugava os seus dados e em 2 minutos tinha a campanha pronta para rodar, e uma gamificação, em que o cliente conseguia ver apenas quanto de resultado financeiro a campanha atual estava gerando, sendo indicado a abrir outras partes da plataforma para comparar com outros testes e entender o porquê do resultado. Desta forma, gerou forte valor e engajamento desde o início, se tornando indispensável dada a simplificação e automatização que gerava.
Parcerias, multiproduto e a importância de clientes que amam a solução
Uma das grandes alavancas de crescimento da Klaviyo foi a parceria que fizeram com a Shopify, em que conseguiram construir um grande hub de soluções junto de outras empresas. Inicialmente, colocaram a solução em um cliente da Shopify, e viram que tinha uma boa oportunidade dentro daquele ecossistema. Para provar que a oportunidade de fato era quente, focaram em construir uma forte relação e geração de valor aos 10 primeiros clientes dentro da Shopify, tendo um argumento mais consistente para firmar a parceria. Aprendizado que vai bem em linha com o que costumamos compartilhar com as startups do portfólio da WOW: mais importante no início ter 10 clientes que amam a solução, do que 100 que gostam mais ou menos (ou que são indiferentes). Além disso, a tendência de multiproduto que vivemos é salientada aqui, já que a própria Klaviyo acabou criando um grande ecossistema de soluções, e a tendência é que siga crescendo em novas verticais, seja com parceiros construindo soluções em torno da plataforma, seja com o próprio time da Klaviyo internalizando novos produtos.
Ambição e foco
Desde o momento em que a Klaviyo nasceu, os founders sempre tiveram a ambição de criar algo muito grande. É importante ter uma meta, pois assim se entende onde quer chegar, o que ajuda a construir uma estratégia. Entretanto, Andrew Bialecki deu ênfase à necessidade de focar em uma grande oportunidade no início, e futuramente expandir para outros use cases. Assim como a Amazon focou no mercado de livros, a Klaviyo priorizou marketing em SMBs.
Alinhe as unit economics ao seu modelo de negócio
Uma das frases mais impactantes de Andrew foi: “em negócios focados em B2C, Marketing é Vendas”. O aprendizado aqui é de entender como funciona o fit entre modelo de negócio e processo comercial. Em negócios mais enterprise, em que o ticket médio é mais alto e a venda é mais relaciona, a estrutura comercial comporta mais robustez. Em negócios B2C, ou focados em SMBs, com tickets médios mais baixos, esta estrutura na teoria precisa ser mais enxuta e automatizada e com estratégias de marketing e viralidade que reduzam CAC.
Sabemos bem o quão desafiadora é a jornada empreendedora. Com alguma frequência, comentamos que startup é um monte de problemas que no final dá resultado. E na prática, os desafios só vão aumentando ao passo que o negócio cresce, por isso é relevante poder contar com uma comunidade em que possa haver troca de conhecimentos. Ouvir sobre a trajetória de grandes empresas costuma ser inspirador, além de gerar bons insights para os empreendedores. Uma gigante startup americana como a Klaviyo oferece aprendizados valiosos e que se relacionam muito com o que já vimos em startups do portfólio da WOW, como o foco em resolver dores reais do mercado, a construção de parcerias estratégicas e a ambição atrelada a um planejamento estratégico saudável.
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