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Como conseguir investimento e se preparar para uma rodada de aceleração?
Filipe Garcia
COO da WOW
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Com 10 anos de experiência na WOW Aceleradora, vou buscar resumir alguns dos principais aprendizados das startups investidas na hora de levantar capital. Espero que ajude. Antes, um aviso importante: esse texto foi pensado para ajudar o fundador de uma startup early stage - ou seja, aquele que está em sua primeira ou segunda rodada de investimento.
Vou dividir o processo de captação de investimento em 4 etapas principais: estratégia, construção de materiais, apresentações e gestão de relacionamento.
Tudo começa com um porquê. Pode parecer obviedade ou papo furado, mas é verdade: você precisa entender porque investir dinheiro na sua startup faz sentido e aqui eu me refiro à estratégia. Na prática, captar investimento possibilita sua startup chegar a um estágio seguinte ao atual, mudar seu negócio de patamar em termos de receita, participação de mercado (market share) ou outro indicador que faça sentido. Só que você precisa explicar como vai entregar esses resultados, ou seja, precisa apresentar um plano - o roadmap do negócio. Por fim, você também precisa apresentar um número, o tamanho da rodada que você está pensando em levantar.
Portanto, comece refletindo sobre a estratégia e sobre um objetivo para alcançar nos próximos 12 meses. Como exemplo, podemos citar aqui chegar a um valor X de MRR (monthly recurring revenue - receita recorrente mensal, termo bastante difundido no meio das startups) ou atingir um valor Y de GMV (gross merchandise volume - volume total de transações, se o seu modelo de negócio é um marketplace). Uma boa estratégia também deve apresentar uma visão do que os fundadores querem construir: O que a startup será no futuro? Por que ela se tornará um negócio relevante em seu mercado?
Sobre o prazo de 12 meses, é importante ressaltar que se trata de um prazo médio, mas também podemos falar em 18 meses, dependendo do tamanho da rodada, principalmente se for uma rodada seed (na faixa dos R$ 5 milhões). Nesse caso, a lógica que os investidores geralmente utilizam é que você tem 12 meses para executar a estratégia combinada + 6 meses de preparação para a próxima rodada de investimento (se ela for necessária, obviamente).
Agora que você tem uma estratégia, o próximo passo é destrinchar essa estratégia em um plano. Nesse sentido, abra uma planilha e projete, para os próximos 18 meses, o que você terá de custos relacionados à sua operação - contratações, investimento em marketing e vendas, investimento em produto, compra de materiais, serviços terceirizados, etc. A construção desse plano, em uma perspectiva financeira, dará uma noção mais clara do tamanho da rodada que sua startup precisa para atingir o próximo estágio de crescimento. Essa planilha também servirá como seu modelo financeiro, ou seja, você vai precisar desse material quando o investidor potencial quiser aprofundar os números para entender melhor o seu plano de crescimento.
Ainda dentro da construção dos materiais, você também vai construir um pitch deck - uma versão mais completa e mais detalhada do pitch. O deck contém todas as informações relevantes do pitch - tamanho da oportunidade/mercado, apresentação do produto, time, modelo de negócio, etc - acrescido dos números e projeções do modelo financeiro. Uma outra diferença bastante importante é que o pitch deck pode (e deve) ser auto-explicativo, ou seja, quando você envia seu pitch deck para um potencial investidor, ele deve ser capaz de entender o seu negócio e seu plano de crescimento de forma bastante clara, sem a necessidade de você explicar a ele.
Agora que você possui os materiais necessários, o próximo passo são as apresentações. Aqui, o fundador tem de fazer o seu dever de casa de estudar a indústria de venture capital e o ecossistema de startups como um todo para entender as teses de investimento dos agentes de investimento. Por que isso é importante? Porque você vai se apresentar apenas para os investidores que possuem a tese de investimento condizente com a sua startup. Exemplo: se há um fundo com tese de série A (investimento a partir de R$ 20 milhões), você não precisa conversar com ele se você está captando uma rodada seed (R$ 5 milhões). Outro exemplo: se você é uma fintech, você não precisa abrir conexões com um fundo vertical da área da saúde. Parece óbvio, mas é importante levantar essas informações para falar com os investidores que fazem sentido. Uma boa dica aqui é estudar os portfólios, as startups já investidas pelo player. Se o fundo em questão já investiu em várias startups do seu segmento, pode ser um sinal positivo de que ele olha para o setor com bons olhos. Se ele já investiu em uma concorrente sua, provavelmente não vai funcionar. Se ele nunca investiu em uma startup do seu setor, pode ser que a) ele não acredita muito ou não tem interesse no segmento ou b) você pode ser a primeira.
Outra dica de ouro na hora de escolher seu próximo investidor é conversar com os fundadores que já foram investidos. Essa prática, além de ser muito bem vista pelos investidores, vai proporcionar uma noção mais clara de como trabalha esse investidor e como ele agrega valor para as startups do portfólio.
Por fim, no que diz respeito a apresentações, busque introduções feitas por uma pessoa em comum. Esse ponto é bem importante, pois gera maior credibilidade para o seu negócio. Visite o perfil do LinkedIn dos investidores/gestores e busque conexões em comum. Se não houver, paciência. Enviar uma mensagem/e-mail frio pode funcionar? Pode, mas não é uma prática tão eficiente. Os investidores dificilmente priorizam um deal que chegou através de uma abordagem fria. Por isso, participe de eventos, aumente seu networking.
Aqui, entramos na última etapa, que é a gestão de relacionamento. Antes de falar a respeito disso, lembre-se que você está iniciando um relacionamento de longo prazo, que são os mais importantes que temos na nossa vida. Portanto, faça isso com o cuidado necessário que esse tipo de relação merece, afinal você vai se comprometer com uma jornada de longo prazo e provavelmente vai passar muito tempo junto do seu investidor.
Bom, voltando à gestão de relacionamento. Agora que você fez o primeiro contato com seu potencial investidor, o próximo passo é agendar uma reunião para que vocês possam se conhecer, falar sobre o negócio e o seu objetivo com a captação de investimento. Após a reunião, você envia seu pitch deck e, a partir de agora, você provavelmente está em um processo de relacionamento com esse investidor, em que a disciplina é fundamental. A primeira reunião é importante, mas não é aqui que o jogo é ganho. O jogo é ganho na consistência. Envie reports mensais para os investidores que você está em relacionamento, destacando as conquistas, os desafios e, principalmente, os números do período. Você provavelmente enviará alguns reports antes do “sim” ou do “não”, que irão demorar de acordo com o processo de cada investidor - e isso precisa ser respeitado. Não apresse o investidor na tomada de decisão na hora de levantar capital, pois isso diz muito mais a respeito do porquê você está demandando urgência - falta de planejamento do caixa? Ansiedade? Técnica de negociação? Essa não é a melhor forma de iniciar um relacionamento de longo prazo.
Captar investimento mistura ciência e arte. A ciência está aí para ajudar na construção do plano, em apurar os números, em executar o processo. Já a arte é tudo aquilo que é mais intangível, como a paixão do fundador em apresentar o negócio, o timing de mercado que cria momentum, o humor do investidor naquela reunião mais decisiva.
Por isso, em um processo tão complexo e tão cheio de detalhes, a ajuda de uma aceleradora pode ser de grande valor. Contar com uma equipe de profissionais que já passou pela experiência de ajudar startups a levantar capital pode ajudar em todas as etapas da captação de investimento e no desfecho positivo desse processo: conquistar o “sim” do investidor para executar seu plano de crescimento.
Com 10 anos de experiência na WOW Aceleradora, vou buscar resumir alguns dos principais aprendizados das startups investidas na hora de levantar capital. Espero que ajude. Antes, um aviso importante: esse texto foi pensado para ajudar o fundador de uma startup early stage - ou seja, aquele que está em sua primeira ou segunda rodada de investimento.
Vou dividir o processo de captação de investimento em 4 etapas principais: estratégia, construção de materiais, apresentações e gestão de relacionamento.
Tudo começa com um porquê. Pode parecer obviedade ou papo furado, mas é verdade: você precisa entender porque investir dinheiro na sua startup faz sentido e aqui eu me refiro à estratégia. Na prática, captar investimento possibilita sua startup chegar a um estágio seguinte ao atual, mudar seu negócio de patamar em termos de receita, participação de mercado (market share) ou outro indicador que faça sentido. Só que você precisa explicar como vai entregar esses resultados, ou seja, precisa apresentar um plano - o roadmap do negócio. Por fim, você também precisa apresentar um número, o tamanho da rodada que você está pensando em levantar.
Portanto, comece refletindo sobre a estratégia e sobre um objetivo para alcançar nos próximos 12 meses. Como exemplo, podemos citar aqui chegar a um valor X de MRR (monthly recurring revenue - receita recorrente mensal, termo bastante difundido no meio das startups) ou atingir um valor Y de GMV (gross merchandise volume - volume total de transações, se o seu modelo de negócio é um marketplace). Uma boa estratégia também deve apresentar uma visão do que os fundadores querem construir: O que a startup será no futuro? Por que ela se tornará um negócio relevante em seu mercado?
Sobre o prazo de 12 meses, é importante ressaltar que se trata de um prazo médio, mas também podemos falar em 18 meses, dependendo do tamanho da rodada, principalmente se for uma rodada seed (na faixa dos R$ 5 milhões). Nesse caso, a lógica que os investidores geralmente utilizam é que você tem 12 meses para executar a estratégia combinada + 6 meses de preparação para a próxima rodada de investimento (se ela for necessária, obviamente).
Agora que você tem uma estratégia, o próximo passo é destrinchar essa estratégia em um plano. Nesse sentido, abra uma planilha e projete, para os próximos 18 meses, o que você terá de custos relacionados à sua operação - contratações, investimento em marketing e vendas, investimento em produto, compra de materiais, serviços terceirizados, etc. A construção desse plano, em uma perspectiva financeira, dará uma noção mais clara do tamanho da rodada que sua startup precisa para atingir o próximo estágio de crescimento. Essa planilha também servirá como seu modelo financeiro, ou seja, você vai precisar desse material quando o investidor potencial quiser aprofundar os números para entender melhor o seu plano de crescimento.
Ainda dentro da construção dos materiais, você também vai construir um pitch deck - uma versão mais completa e mais detalhada do pitch. O deck contém todas as informações relevantes do pitch - tamanho da oportunidade/mercado, apresentação do produto, time, modelo de negócio, etc - acrescido dos números e projeções do modelo financeiro. Uma outra diferença bastante importante é que o pitch deck pode (e deve) ser auto-explicativo, ou seja, quando você envia seu pitch deck para um potencial investidor, ele deve ser capaz de entender o seu negócio e seu plano de crescimento de forma bastante clara, sem a necessidade de você explicar a ele.
Agora que você possui os materiais necessários, o próximo passo são as apresentações. Aqui, o fundador tem de fazer o seu dever de casa de estudar a indústria de venture capital e o ecossistema de startups como um todo para entender as teses de investimento dos agentes de investimento. Por que isso é importante? Porque você vai se apresentar apenas para os investidores que possuem a tese de investimento condizente com a sua startup. Exemplo: se há um fundo com tese de série A (investimento a partir de R$ 20 milhões), você não precisa conversar com ele se você está captando uma rodada seed (R$ 5 milhões). Outro exemplo: se você é uma fintech, você não precisa abrir conexões com um fundo vertical da área da saúde. Parece óbvio, mas é importante levantar essas informações para falar com os investidores que fazem sentido. Uma boa dica aqui é estudar os portfólios, as startups já investidas pelo player. Se o fundo em questão já investiu em várias startups do seu segmento, pode ser um sinal positivo de que ele olha para o setor com bons olhos. Se ele já investiu em uma concorrente sua, provavelmente não vai funcionar. Se ele nunca investiu em uma startup do seu setor, pode ser que a) ele não acredita muito ou não tem interesse no segmento ou b) você pode ser a primeira.
Outra dica de ouro na hora de escolher seu próximo investidor é conversar com os fundadores que já foram investidos. Essa prática, além de ser muito bem vista pelos investidores, vai proporcionar uma noção mais clara de como trabalha esse investidor e como ele agrega valor para as startups do portfólio.
Por fim, no que diz respeito a apresentações, busque introduções feitas por uma pessoa em comum. Esse ponto é bem importante, pois gera maior credibilidade para o seu negócio. Visite o perfil do LinkedIn dos investidores/gestores e busque conexões em comum. Se não houver, paciência. Enviar uma mensagem/e-mail frio pode funcionar? Pode, mas não é uma prática tão eficiente. Os investidores dificilmente priorizam um deal que chegou através de uma abordagem fria. Por isso, participe de eventos, aumente seu networking.
Aqui, entramos na última etapa, que é a gestão de relacionamento. Antes de falar a respeito disso, lembre-se que você está iniciando um relacionamento de longo prazo, que são os mais importantes que temos na nossa vida. Portanto, faça isso com o cuidado necessário que esse tipo de relação merece, afinal você vai se comprometer com uma jornada de longo prazo e provavelmente vai passar muito tempo junto do seu investidor.
Bom, voltando à gestão de relacionamento. Agora que você fez o primeiro contato com seu potencial investidor, o próximo passo é agendar uma reunião para que vocês possam se conhecer, falar sobre o negócio e o seu objetivo com a captação de investimento. Após a reunião, você envia seu pitch deck e, a partir de agora, você provavelmente está em um processo de relacionamento com esse investidor, em que a disciplina é fundamental. A primeira reunião é importante, mas não é aqui que o jogo é ganho. O jogo é ganho na consistência. Envie reports mensais para os investidores que você está em relacionamento, destacando as conquistas, os desafios e, principalmente, os números do período. Você provavelmente enviará alguns reports antes do “sim” ou do “não”, que irão demorar de acordo com o processo de cada investidor - e isso precisa ser respeitado. Não apresse o investidor na tomada de decisão na hora de levantar capital, pois isso diz muito mais a respeito do porquê você está demandando urgência - falta de planejamento do caixa? Ansiedade? Técnica de negociação? Essa não é a melhor forma de iniciar um relacionamento de longo prazo.
Captar investimento mistura ciência e arte. A ciência está aí para ajudar na construção do plano, em apurar os números, em executar o processo. Já a arte é tudo aquilo que é mais intangível, como a paixão do fundador em apresentar o negócio, o timing de mercado que cria momentum, o humor do investidor naquela reunião mais decisiva.
Por isso, em um processo tão complexo e tão cheio de detalhes, a ajuda de uma aceleradora pode ser de grande valor. Contar com uma equipe de profissionais que já passou pela experiência de ajudar startups a levantar capital pode ajudar em todas as etapas da captação de investimento e no desfecho positivo desse processo: conquistar o “sim” do investidor para executar seu plano de crescimento.
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