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Empreendedorismo
Aprendizados da vida de startup: o que a Andrea, CEO da Standout, gostaria de saber quando começou a empreender?
Andrea Miranda
CEO da Standout
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Logo de partida, eu queria ter sabido que uma das habilidades mais importantes que eu teria que desenvolver é a de comunicação. Então, logo eu, nascida e criada programadora, teria que me tornar uma excelente vendedora para falar não apenas com clientes e parceiros, mas também com todo o ecossistema, de investidores a jornalistas, passando por todo o tipo de contato que pudesse ser frutífero para a Standout. E quando digo comunicação, me refiro tanto às prospecções (quando o nosso interlocutor recebe um cold call que ele não estava esperando, para falar de um assunto – Trade Marketing Digital – que ele não domina e perceber que eu tenho a solução para um problema que até então ele desconhecia), quanto às reuniões de apresentação para clientes e parceiros, às interpelações a palestrantes na saída do palco, às abordagens “cara-crachá” nas feiras e eventos nos quais estamos presentes com stands ou somente como participantes, e indo até às palestras, apresentações e pitchs em cima do palco para plateias de tamanhos variados. Um desafio e tanto para quem, como eu, se acostumou ao conforto de estar sempre atrás do notebook.
Conectada à dica da comunicação vem a segunda coisa que gostaria de ter aprendido antes: como fazer e manter uma boa rede de contatos. Me arrependo de todas as pessoas que passaram pela minha vida profissional e eu acabei não trocando contatos ou nem pedindo uma conexão no LinkedIn. Nosso mercado é muito volátil e essas pessoas estarão vez ou outra se movimentando na carreira, eventualmente indo para empresas que possam contratar os serviços da Standout. Me arrependo das vezes que poderia ter curtido um post ou artigo bacana de algum deles, de ter feito alguma contribuição em algum comentário pertinente com a minha área e não o fiz. As vendas são feitas, em última instância, por e para pessoas, mesmo que em sua definição sejam uma venda B2B.
Por último, porém não menos importante, vem a obsessão por métricas, em especial pelas métricas do funil de conversão. Somente o que pode ser mensurado, pode ser analisado, parametrizado e, a partir disso, pode gerar uma informação que se traduza em erro ou acerto, sucesso ou falha. E somente com base em informação precisa é que podemos tomar medidas cabíveis e acertar os rumos. Especialmente no que tange ao ciclo de vendas. Quantos cold calls você faz por mês? Destes, quantos são atendidos? Dos que são atendidos, em quantos você fala com a pessoa certa? Daqueles nos quais você fala com a pessoa certa, em quantos marca reunião? Ao final de quantas reuniões você envia uma proposta? Quantas propostas se transformam em vendas? Ao obter essas respostas, você vai poder, por exemplo, projetar coerentemente o seu time de SDRs.
Nesse cenário, fica aqui minha primeira dica bônus: é importantíssimo montar a sua máquina de vendas corretamente para o seu negócio. Ou seja, entender o número de SDRs, executivos hunters e farmers, e qual o time de Customer Success que vai funcionar para o seu negócio. Super relevante também (mais uma dica?) é calcular o coeficiente de desempenho de cada executivo, dentro de um benchmark do seu negócio. Um jeito de fazer essa conta é ver o volume de vendas anual do executivo, multiplicar pela margem de lucro do seu negócio (que se você leu a terceira dica, já sabe decor), e dividir pela remuneração anual (incluindo bônus, comissões, etc.). Esse índice serve para parametrizar os executivos entre si e a média para parametrizar sua startup entre as demais. E que número é bom? No meu universo, algo entre 5 e 7 seria desejável, tendo 4 como mínimo.
E apenas porque eu lembrei de uma coisa depois de já ter escrito o artigo até aqui, deixo aqui uma última coisa que eu gostaria de ter sabido antes: como é importante ter uma empresa de RP te apoiando. A sua startup deve se tornar referência naquilo que faz, e você empreendedor, uma autoridade no assunto. Isso vai te ajudar a abrir muitas portas!
Agora, mais do que apenas eu contar as coisas que eu gostaria de ter sabido lá no começo da minha startup, quero saber de você leitor, o que você tem aprendido nesse mundo de empreendedorismo, me conta aqui na rede social!
*Andrea Miranda é Cientista de Computação, com mais de 30 anos de experiência em TI aplicada ao marketing digital e publicidade. Além disso, é cofundadora e CEO da STANDOUT, maior empresa de trade marketing digital do Brasil e referência em inteligência no setor. A martech viabiliza diversas ações de trade marketing digital por meio de soluções tecnológicas que aumentam a conversão, audiência e o engajamento do comprador, além de devolver inteligência em forma de um dashboard repleto de dados e insights. Andrea é reconhecida como Winning Women'21 pela EY e também Top 3 no Empreendedorismo Feminino pela 100 Open Startups.
Logo de partida, eu queria ter sabido que uma das habilidades mais importantes que eu teria que desenvolver é a de comunicação. Então, logo eu, nascida e criada programadora, teria que me tornar uma excelente vendedora para falar não apenas com clientes e parceiros, mas também com todo o ecossistema, de investidores a jornalistas, passando por todo o tipo de contato que pudesse ser frutífero para a Standout. E quando digo comunicação, me refiro tanto às prospecções (quando o nosso interlocutor recebe um cold call que ele não estava esperando, para falar de um assunto – Trade Marketing Digital – que ele não domina e perceber que eu tenho a solução para um problema que até então ele desconhecia), quanto às reuniões de apresentação para clientes e parceiros, às interpelações a palestrantes na saída do palco, às abordagens “cara-crachá” nas feiras e eventos nos quais estamos presentes com stands ou somente como participantes, e indo até às palestras, apresentações e pitchs em cima do palco para plateias de tamanhos variados. Um desafio e tanto para quem, como eu, se acostumou ao conforto de estar sempre atrás do notebook.
Conectada à dica da comunicação vem a segunda coisa que gostaria de ter aprendido antes: como fazer e manter uma boa rede de contatos. Me arrependo de todas as pessoas que passaram pela minha vida profissional e eu acabei não trocando contatos ou nem pedindo uma conexão no LinkedIn. Nosso mercado é muito volátil e essas pessoas estarão vez ou outra se movimentando na carreira, eventualmente indo para empresas que possam contratar os serviços da Standout. Me arrependo das vezes que poderia ter curtido um post ou artigo bacana de algum deles, de ter feito alguma contribuição em algum comentário pertinente com a minha área e não o fiz. As vendas são feitas, em última instância, por e para pessoas, mesmo que em sua definição sejam uma venda B2B.
Por último, porém não menos importante, vem a obsessão por métricas, em especial pelas métricas do funil de conversão. Somente o que pode ser mensurado, pode ser analisado, parametrizado e, a partir disso, pode gerar uma informação que se traduza em erro ou acerto, sucesso ou falha. E somente com base em informação precisa é que podemos tomar medidas cabíveis e acertar os rumos. Especialmente no que tange ao ciclo de vendas. Quantos cold calls você faz por mês? Destes, quantos são atendidos? Dos que são atendidos, em quantos você fala com a pessoa certa? Daqueles nos quais você fala com a pessoa certa, em quantos marca reunião? Ao final de quantas reuniões você envia uma proposta? Quantas propostas se transformam em vendas? Ao obter essas respostas, você vai poder, por exemplo, projetar coerentemente o seu time de SDRs.
Nesse cenário, fica aqui minha primeira dica bônus: é importantíssimo montar a sua máquina de vendas corretamente para o seu negócio. Ou seja, entender o número de SDRs, executivos hunters e farmers, e qual o time de Customer Success que vai funcionar para o seu negócio. Super relevante também (mais uma dica?) é calcular o coeficiente de desempenho de cada executivo, dentro de um benchmark do seu negócio. Um jeito de fazer essa conta é ver o volume de vendas anual do executivo, multiplicar pela margem de lucro do seu negócio (que se você leu a terceira dica, já sabe decor), e dividir pela remuneração anual (incluindo bônus, comissões, etc.). Esse índice serve para parametrizar os executivos entre si e a média para parametrizar sua startup entre as demais. E que número é bom? No meu universo, algo entre 5 e 7 seria desejável, tendo 4 como mínimo.
E apenas porque eu lembrei de uma coisa depois de já ter escrito o artigo até aqui, deixo aqui uma última coisa que eu gostaria de ter sabido antes: como é importante ter uma empresa de RP te apoiando. A sua startup deve se tornar referência naquilo que faz, e você empreendedor, uma autoridade no assunto. Isso vai te ajudar a abrir muitas portas!
Agora, mais do que apenas eu contar as coisas que eu gostaria de ter sabido lá no começo da minha startup, quero saber de você leitor, o que você tem aprendido nesse mundo de empreendedorismo, me conta aqui na rede social!
*Andrea Miranda é Cientista de Computação, com mais de 30 anos de experiência em TI aplicada ao marketing digital e publicidade. Além disso, é cofundadora e CEO da STANDOUT, maior empresa de trade marketing digital do Brasil e referência em inteligência no setor. A martech viabiliza diversas ações de trade marketing digital por meio de soluções tecnológicas que aumentam a conversão, audiência e o engajamento do comprador, além de devolver inteligência em forma de um dashboard repleto de dados e insights. Andrea é reconhecida como Winning Women'21 pela EY e também Top 3 no Empreendedorismo Feminino pela 100 Open Startups.
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