SaaStr 2024: insights e aprendizados para founders brasileiros

É a 4ª vez que participo do SaaStr, a maior conferência sobre SaaS do mundo. O evento aconteceu em San Mateo, perto do coração do Silicon Valley, na Califórnia. Todo ano, meu objetivo é atualizar minhas referências sobre SaaS, que corresponde a 70% do portfólio de 166 startups investidas pela WOW até hoje.

Além de consumir conteúdos da principal fonte, acrescentei um novo objetivo nessa experiência. À medida que vejo nossos founders de portfólio sendo mais ambiciosos em suas jornadas, é importante identificar onde está a barra do mercado mais competitivo do mundo - em termos de eficiência, de produto ou de gestão. Ou seja, também tenho a intenção de enxergar o landscape competitivo de SaaS a nível global.

Como esperado, o SaaStr entregou ótimas referências e reflexões. O evento teve como temáticas principais Produto & AI, Go-to-market e Customer Success. Já publiquei no meu perfil pessoal um breve resumo dos principais aprendizados trazidos na bagagem. Agora, na versão “institucional” a convite da WOW, acrescento algumas reflexões sobre o que pode ser aplicado no contexto brasileiro, que é diferente do norte-americano. Espero que gostem!

1. The New Era of Hyperfunctional SaaS (contains AI)

O novo cenário do SaaS envolve uma estratégia multi-produto. Consumidores de software B2B estão mais exigentes e demandando soluções que entreguem 10x mais valor ou que reduzam 20-30% do custo por meio de AI. Essa alta expectativa vem com a ampla disseminação dos LLMs, o que fez o consumidor pensar que “tudo é possível com AI”, muitas vezes sem considerar como está a saúde da sua base de dados ou quais são os use cases prioritários. Eles já esperam produtos com mais capacidades do que apenas uma feature específica e com AI embutida.

Nesse ponto, vale a reflexão do que aprendemos principalmente no Lean Startup. A metodologia ainda é de extrema utilidade para os casos em que os recursos são muito limitados. Por isso, é importante identificar e resolver um problema ou job to be done de maneira clara, mensurar o benefício tangível que foi entregue ao cliente e, a partir disso, repetir o ciclo algumas vezes.  Ao começar seu processo de tração, assim que sentir mais evidências de product-market fit da primeira versão do seu produto, busque construir um roadmap que envolva uma entrega de maior valor agregado ao seu cliente. Isso tem potencial de aumentar o LTV da sua base, além de produzir efeitos de “lock in” no seu produto - fica mais difícil dar churn depois que o cliente já colocou uma série de informações ou já balizou processos em cima da sua ferramenta.

2. Emergence of “Experimental Revenue”

O go-to-market está mais complexo. Mesmo com AI, o ciclo de vendas está mais longo e com ACV menor, devido à grande quantidade de ofertas de software com AI (boas e ruins), o que gera confusão no consumidor B2B. Ele demora mais na tomada de decisão e busca simplificar a stack de SaaS, contratando menos softwares, mas com mais features (reforçando a tese de hyperbundle). Além disso, há hesitação em assumir compromissos longos, então as empresas estão assinando contratos mais curtos ou de menor valor – uma forma de “pagar para ver” qual stack vai prevalecer.

No cenário brasileiro, vale comentar que já percebemos esse fenômeno nos processos de vendas B2B. Há um nível de exigência maior, com mais opções e com tomadas de decisão mais demoradas. De fato, sentimos que o consumidor está um pouco confuso ou até mesmo inseguro. A nossa primeira reação ao perceber isso é orientar os founders a trabalhar autoridade em cima do que estão fazendo. Comece a falar direto com sua persona a respeito do que ela vivencia no dia a dia, não necessariamente somente o que é relacionado ao seu produto, mas tudo que orbita em torno da rotina desse profissional. Isso pode ajudar seu SaaS a ser fortemente considerado nas próximas RFPs. Também vale refletir como a sua persona busca informações para comprar software, o que pode ajudar a reescrever ou adaptar algumas seções do seu playbook de vendas.

3. (Customer) Love is all you need

Customer Success é um componente muito relevante nesse novo cenário. Com tempos de contrato mais curtos e ACVs menores, retenção e LTV são indicadores-chave para um modelo de negócio financeiramente saudável. As empresas de SaaS buscam acelerar o time to value, entregando quick wins e utilizando AI para otimizar esse fluxo com sugestões otimizadas e menos telas e botões ("If looks like magic, it's AI"). Produzir use cases reais com clientes obtendo valor tangível (ROI, otimização de recursos, etc) pode derrubar objeções de venda e acelerar o crescimento com referrals e CAC mais baixo.

Não há dúvidas que esse cenário mais competitivo exige mais do empreendedor. Por isso, por que não se apegar ao que já foi construído? Valorize seus primeiros cases, escreva sobre eles e compartilhe com o mercado como você ajudou determinada empresa a atingir melhores resultados. Customer success é não simplesmente uma área para evitar perda de receita e sim para fortalecer o relacionamento com os seus clientes. Clientes satisfeitos e engajados costumam realizar indicações de maneira orgânica (o que é um ótimo sinal para entender se o que você está fazendo está funcionando de fato), mas você também pode estimular essas indicações ao trabalhar de forma próxima ao seu cliente.

Acredito muito na força dos exemplos práticos. Portanto, se você é empreendedor, não deixe de conferir os insights trazidos pelos founders do nosso portfólio que participaram do SaaStr, como Pedro e Raísa da Widde, Armando e Danilo da Pilea Labs, e Katiuscia e Maurício da Atendare. Além disso, vale conferir a playlist do próprio SaasTr no Youtube, onde eles publicam os vídeos das principais sessões do evento.

Como mensagem final, o founder deve considerar que o cenário está mais competitivo e, portanto, mais difícil. A disseminação de IA influenciou bastante nesse sentido e aumentou a exigência do consumidor B2B em relação a produto. Sempre que o cenário está difícil, o bom e velho back to basics costuma funcionar. Busque entender como replicar o crescimento financeiramente sustentável, ainda que seja o caminho mais longo. Revise seus principais cases, entenda os benefícios tangíveis que você está entregando aos seus clientes, escreva e compartilhe sobre eles para construir autoridade. Também faça uma revisão do seu playbook de go-to-market e do roadmap do produto. A partir disso, acabou o mistério: é trabalho duro, inteligente e de longo prazo.