Os próximos passos do mercado de SaaS

O mercado de SaaS sempre foi conhecido por sua capacidade de adaptação e crescimento acelerado. Se você olhou para os últimos anos e pensou que esse segmento estava numa montanha-russa, você não está sozinho. Parece que cada ano traz um novo capítulo emocionante: pandemia, hiper crescimento, IPOs raros, a grande invasão da (IA). Mas, como Jason Lemkin, fundador do SaaStr, uma das maiores comunidades globais focadas em empresas SaaS e uma das vozes mais influentes no cenário de crescimento e sucesso de startups de software, destacou em sua palestra recente, estamos entrando em um “novo normal”, onde as regras mudaram, porém as oportunidades continuam vastas. Mas o que aconteceu nos últimos anos e como saber disso pode nos ajudar a se preparar para o futuro?

O auge e a queda do crescimento explosivo: Durante os anos de 2020 e 2021, o mercado de SaaS foi impulsionado por um crescimento sem precedentes. Empresas como Shopify, por exemplo, viram sua receita saltar de US$ 1 bilhão para US$ 4 bilhões em apenas um ano. Jason comentou: “Shopify explodiu durante a pandemia e, quando o mundo reabriu, tudo ficou plano”. Esse período trouxe grandes expectativas de crescimento para o setor, o que motivou muitos investidores que estavam prontos para colocar seu dinheiro em startups com potencial.

Infelizmente, essa disponibilidade não durou para sempre. O mundo voltou a funcionar da maneira como conhecíamos e, já em 2022, o crescimento desacelerou e começou a se falar em uma nova crise. Apesar disso, o que aconteceu de fato foi um ajuste no mercado, uma vez que as startups não estão mais navegando a onda de surgimento acelerado de novas necessidades e desafios impulsionada pela pandemia, mas o mercado não entrou em colapso.

O retorno dos IPOs e os múltiplos reduzidos: Outro fato é: desde 2021, houve apenas três IPOs notáveis no mercado de SaaS: Klaviyo, OneStream e Rubrik. Em comparação com anos anteriores, onde IPOs eram comuns e se tornavam uma meta clara para startups, a redução no número de empresas abertas ao mercado de capitais foi significativa. A Rubrik, por exemplo, foi listada com um múltiplo de 5x ARR (Receita Recorrente Anual), o que ainda é impressionante, mas muito abaixo dos múltiplos elevados vistos em 2020 e 2021. Ainda assim, a Rubrik anunciou US$ 700 milhões em ARR em 2023, com um crescimento de 50% em comparação com o ano anterior. Mesmo em um mercado ajustado, as empresas que conseguem entregar crescimento consistente ainda estão performando bem.

IA - De Experimento a Necessidade: Se há um tema que domina a conversa sobre o futuro do SaaS, esse tema é IA. Em 2020, a maioria dos investimentos em IA foram experimentais. O próprio David Sacks, da Craft Ventures, disse que 80% dos investimentos da firma eram em IA, mas na época “era tudo experimento”. No entanto, em 2023, essa realidade mudou completamente. A utilização IA, seja na operação ou na solução, se tornou uma necessidade básica para qualquer startup que deseja competir no mercado de SaaS.

Jason Lemkin observou: "Não é mais um experimento. É crucial para toda a categoria." Startups que integram a IA em suas ofertas de maneira a de fato incrementar o valor percebido pelo consumidor estão à frente da concorrência. Ele ainda brincou: “Se até a Zendesk está priorizando a IA, todos precisamos.” Aqui entra outro fato: O acesso à IA generativa transformou as expectativas dos clientes de todos os segmentos, acelerando uma busca por personalização e automação, muitas vezes sem custo adicional. 

O novo normal - Eficiência e multiproduto: Essa tendência já foi muito citada por aqui. Com a desaceleração do crescimento pós-pandemia, as startups estão enfrentando um novo desafio: ser mais eficientes para entregar mais valor com menos recursos. Isso tem tudo a ver com os clientes estarem exigindo mais funcionalidades pelo mesmo custo, e as empresas precisam ser capazes de entregar isso. 

Ainda assim, Jason Lemkin destaca: "Crescimento é duas vezes mais importante que eficiência, mas ambos são essenciais". Além disso, as startups que permanecem como empresas de produto único estão enfrentando dificuldades. "Vejo tantas empresas com ARR de US$ 100 milhões ou mais, crescendo apenas 10%, porque investiram em um único produto por muito tempo." Startups de SaaS precisam pensar em expandir suas ofertas de produto mais cedo do que faziam antes, mas nunca cedo demais a ponto de prejudicar a validação e escala da sua entrega de valor principal.

Como podemos nos preparar para o futuro?

Diante de todas essas mudanças, refletir sobre alguns pontos pode ser saudável para o seu negócio:

• A IA e a automação estão presentes na sua solução? Essa pode ser uma maneira mais simples do que parece para construir um diferencial competitivo. Se sua startup ainda não está investindo nisso, é hora de avaliar se existe alguma oportunidade de incremento de valor na sua solução via a utilização dessa tecnologia.
• Será que é a hora de executar uma estratégia de multiproduto? Avalie se há espaço para diversificar sua linha de produtos antes do seu crescimento estagnar, com atenção para o momento de maturidade e capacidade de execução da sua startup. O ideal é não perder o foco em encontrar seus primeiros ciclos de PMF.
• Como está a eficiência da sua empresa? O mercado espera que você entregue mais com menos. Considere como sua startup pode ser mais eficiente em termos de custos e operações, sem sacrificar a qualidade da entrega de valor.

O mercado de SaaS está longe de estar em crise, mas ele certamente mudou. O crescimento desenfreado dos últimos anos foi substituído por uma demanda por eficiência, inovação e diversificação de produtos. Se as startups entenderem essas mudanças e se adaptarem a esse "novo normal", as oportunidades ainda são vastas.

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