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De Founder para Founder
Histórias de pivotagens determinantes
Felipe Junges
Analista de Aceleração da WOW
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Empreender é um desafio que exige resiliência e adaptação constante. Muitas vezes, a jornada de uma startup não segue o caminho inicialmente planejado, e a realidade do mercado impõe a necessidade de ajustes estratégicos. Em alguns casos, esses ajustes são transformações mais profundas - pivots - que redefinem o rumo da empresa. Neste artigo, vou apresentar três casos de startups do nosso portfólio que passaram por um processo de pivotagem (seja em modelo de negócio, produto, ou ICP) e que, a partir disso, encontraram um melhor caminho para o crescimento.
Squid
Um case clássico e que é fonte de muitos aprendizados na WOW, é o da Squid. Inicialmente, os founders Felipe e Carlos tinham uma ideia de solução de marketplace para conectar marcas a influenciadores e fazer todo o processo de identificação e contratação destes profissionais por meio de um app. Conscientes de que não entendiam como o mercado de marketing digital operava, se conectaram por intermédio da WOW com o Tiago Ritter, CEO e founder da W3Haus. O Tiago deu diversas dicas de como funcionava o relacionamento nas agências e que mudanças estavam ocorrendo no mercado na época, o que ajudou a startup a entender que a entrega por meio de um app não era uma boa ideia e, por consequência, ajustar o modelo de negócio.
Desta forma, a Squid passou por um pivot logo na ideação e validação da solução, conseguindo endereçar melhor a dor do cliente. Desde então, tracionaram consistentemente até serem adquiridos pela Locaweb por mais de R$180 milhões, se tornando um dos grandes cases de sucesso da aceleradora. O smart money foi relevante, já que o conhecimento e networking do Tiago gerou muito valor aos founders da startup, mas a capacidade de escutar e ter a mente aberta, além da rápida adaptação às mudanças do mercado, foram características determinantes que fizeram o Felipe e o Carlos criarem um grande negócio.
Becon
É na pivotagem que mais se aflora a resiliência, provavelmente a característica mais relevante que um empreendedor deva possuir. O caso da Becon, startup que foi adquirida pela CRMBonus em 2023, é a prova viva disso. Surgiram como solução de wifi social, validando o produto com modems que eram instalados principalmente em restaurantes. O Lucas, (CEO) conta que o produto estava validado, e a empresa andava bem, até que no meio do caminho veio a pandemia de COVID-19, e o caixa que era de 8 meses, foi para 3 semanas, já que 70% da base de clientes cancelou imediatamente a assinatura dos modems.
Os founders foram ágeis: conseguiram fôlego para mais 2 semanas com ajuda da WOW, e entenderam que possuíam uma solução envolvendo a API oficial do whatsapp, adquirida por meio do networking que construíram antes da pandemia. A partir disso, pivotaram completamente todo o negócio, e montaram uma solução que ajuda empresas a aumentarem suas vendas e melhorarem a gestão de seus clientes, por meio desta API. A Becon cresceu muito, encontrando bons diferenciais frente aos concorrentes, chamando a atenção da CRMBonus, que na época era cliente da startup.
Twiggy
Acompanhei de perto a história da Twiggy, uma lente de estilo que identifica itens compráveis em suas fotos e cria um closet digital personalizado de produtos semelhantes para o seu estilo. No início da jornada, em 2022, a startup trabalhava em um modelo totalmente B2C, em que qualquer pessoa poderia pagar uma mensalidade para utilizar o aplicativo. Por mais que a ideia fosse interessante, os desafios para tracionar no B2C eram enormes, já que os recursos eram limitados, e o crescimento orgânico não estava evoluindo como esperado.
Depois de alguns checkpoints, os founders Ian, Murilo e Ariadne decidiram testar a ideia que o Filipe Garcia, COO da WOW, deu de começar a vender para o B2B, e a partir disso as marcas entregarem a tecnologia para o seu público. O pivot foi gigante, pois o jogo de vender para o B2B, ainda por cima enterprise, é completamente diferente do B2C. O modelo de negócio e o ICP foram alterados drasticamente, e o processo comercial também - no B2C, marketing é vendas, enquanto que no B2B enterprise, o processo é muito mais relacional e complexo, algo que os founders não estavam acostumados a lidar. Depois de muito relacionamento com o networking que foram construindo, conseguiram fechar um primeiro grande cliente. A partir deste momento, a startup decolou, validando o pivot e chegando em nível de escala em pouco tempo.
Sabemos que o mundo ideal não existe, e que mudanças (pequenas, grandes ou drásticas) de rumo podem ser necessárias para atingir o sucesso. Também sabemos que, por mais que o empreendedor deva ter no final do dia as suas convicções, é importante saber entender o momento que sua empresa vive, e se não é preciso passar por uma destas mudanças. Na maioria das vezes, startups acabam passando por pivots, sejam de modelo de negócio, ICP ou, como no caso da Becon, um pivot total da empresa, que acabam sendo determinantes para o crescimento. A dica é saber desenvolver adaptabilidade e resiliência, pois muitas vezes cenários adversos aparecerão, e os founders que souberem enfrentar estas ondas serão os que sairão por cima. Esta luta não precisa ser solitária: estar inserido em uma comunidade com diversos mentores e empreendedores pode mostrar a luz para diferentes caminhos, quando necessário. Foi o caso das 3 startups citadas neste artigo, que utilizaram fortemente o smart money que a WOW Aceleradora entrega há mais de 10 anos.
Empreender é um desafio que exige resiliência e adaptação constante. Muitas vezes, a jornada de uma startup não segue o caminho inicialmente planejado, e a realidade do mercado impõe a necessidade de ajustes estratégicos. Em alguns casos, esses ajustes são transformações mais profundas - pivots - que redefinem o rumo da empresa. Neste artigo, vou apresentar três casos de startups do nosso portfólio que passaram por um processo de pivotagem (seja em modelo de negócio, produto, ou ICP) e que, a partir disso, encontraram um melhor caminho para o crescimento.
Squid
Um case clássico e que é fonte de muitos aprendizados na WOW, é o da Squid. Inicialmente, os founders Felipe e Carlos tinham uma ideia de solução de marketplace para conectar marcas a influenciadores e fazer todo o processo de identificação e contratação destes profissionais por meio de um app. Conscientes de que não entendiam como o mercado de marketing digital operava, se conectaram por intermédio da WOW com o Tiago Ritter, CEO e founder da W3Haus. O Tiago deu diversas dicas de como funcionava o relacionamento nas agências e que mudanças estavam ocorrendo no mercado na época, o que ajudou a startup a entender que a entrega por meio de um app não era uma boa ideia e, por consequência, ajustar o modelo de negócio.
Desta forma, a Squid passou por um pivot logo na ideação e validação da solução, conseguindo endereçar melhor a dor do cliente. Desde então, tracionaram consistentemente até serem adquiridos pela Locaweb por mais de R$180 milhões, se tornando um dos grandes cases de sucesso da aceleradora. O smart money foi relevante, já que o conhecimento e networking do Tiago gerou muito valor aos founders da startup, mas a capacidade de escutar e ter a mente aberta, além da rápida adaptação às mudanças do mercado, foram características determinantes que fizeram o Felipe e o Carlos criarem um grande negócio.
Becon
É na pivotagem que mais se aflora a resiliência, provavelmente a característica mais relevante que um empreendedor deva possuir. O caso da Becon, startup que foi adquirida pela CRMBonus em 2023, é a prova viva disso. Surgiram como solução de wifi social, validando o produto com modems que eram instalados principalmente em restaurantes. O Lucas, (CEO) conta que o produto estava validado, e a empresa andava bem, até que no meio do caminho veio a pandemia de COVID-19, e o caixa que era de 8 meses, foi para 3 semanas, já que 70% da base de clientes cancelou imediatamente a assinatura dos modems.
Os founders foram ágeis: conseguiram fôlego para mais 2 semanas com ajuda da WOW, e entenderam que possuíam uma solução envolvendo a API oficial do whatsapp, adquirida por meio do networking que construíram antes da pandemia. A partir disso, pivotaram completamente todo o negócio, e montaram uma solução que ajuda empresas a aumentarem suas vendas e melhorarem a gestão de seus clientes, por meio desta API. A Becon cresceu muito, encontrando bons diferenciais frente aos concorrentes, chamando a atenção da CRMBonus, que na época era cliente da startup.
Twiggy
Acompanhei de perto a história da Twiggy, uma lente de estilo que identifica itens compráveis em suas fotos e cria um closet digital personalizado de produtos semelhantes para o seu estilo. No início da jornada, em 2022, a startup trabalhava em um modelo totalmente B2C, em que qualquer pessoa poderia pagar uma mensalidade para utilizar o aplicativo. Por mais que a ideia fosse interessante, os desafios para tracionar no B2C eram enormes, já que os recursos eram limitados, e o crescimento orgânico não estava evoluindo como esperado.
Depois de alguns checkpoints, os founders Ian, Murilo e Ariadne decidiram testar a ideia que o Filipe Garcia, COO da WOW, deu de começar a vender para o B2B, e a partir disso as marcas entregarem a tecnologia para o seu público. O pivot foi gigante, pois o jogo de vender para o B2B, ainda por cima enterprise, é completamente diferente do B2C. O modelo de negócio e o ICP foram alterados drasticamente, e o processo comercial também - no B2C, marketing é vendas, enquanto que no B2B enterprise, o processo é muito mais relacional e complexo, algo que os founders não estavam acostumados a lidar. Depois de muito relacionamento com o networking que foram construindo, conseguiram fechar um primeiro grande cliente. A partir deste momento, a startup decolou, validando o pivot e chegando em nível de escala em pouco tempo.
Sabemos que o mundo ideal não existe, e que mudanças (pequenas, grandes ou drásticas) de rumo podem ser necessárias para atingir o sucesso. Também sabemos que, por mais que o empreendedor deva ter no final do dia as suas convicções, é importante saber entender o momento que sua empresa vive, e se não é preciso passar por uma destas mudanças. Na maioria das vezes, startups acabam passando por pivots, sejam de modelo de negócio, ICP ou, como no caso da Becon, um pivot total da empresa, que acabam sendo determinantes para o crescimento. A dica é saber desenvolver adaptabilidade e resiliência, pois muitas vezes cenários adversos aparecerão, e os founders que souberem enfrentar estas ondas serão os que sairão por cima. Esta luta não precisa ser solitária: estar inserido em uma comunidade com diversos mentores e empreendedores pode mostrar a luz para diferentes caminhos, quando necessário. Foi o caso das 3 startups citadas neste artigo, que utilizaram fortemente o smart money que a WOW Aceleradora entrega há mais de 10 anos.
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