Da validação ao crescimento: estratégias para atrair os primeiros clientes da sua startup

Antes de entender COMO conquistar o cliente, entenda QUAL cliente você quer conquistar

Um dos clichês mais clássicos do ecossistema de startups é: foque no problema, e não na solução. Como a maioria dos clichês, este também é uma verdade absoluta. Entendendo qual problema sua solução resolve, fica mais fácil identificar quem no mercado possui esse problema de forma latente. Foque no “hair on fire problem”: quem está com o cabelo pegando fogo e utilizaria uma solução minimamente simples para resolver seu problema urgente. Essa é a sua primeira persona, que irá adotar mais facilmente o seu MVP.

Entendendo que o principal objetivo de conquistar os primeiros clientes é validar que sua solução resolve um problema real, é mais importante que a startup tenha 10 bons clientes - que estão engajados, dando feedbacks e gostando da solução - do que 100 clientes mais ou menos engajados - que possivelmente darão churn por não terem um problema tão latente a ser resolvido. Desta forma, não é necessário ter um time de vendas contratado e uma máquina de vendas construída. A dica é: faça você mesmo, founder, a venda do seu produto - faça coisas não escaláveis no início e aprenda com este processo. Startups de sucesso do portfólio da WOW, como Aegro e Anota AI, além de casos clássicos como Airbnb, seguiram esta estratégia.

Além disso, cobre pelo seu produto, mesmo que seja um valor simbólico. É comum a startup estar subprecificada no início e aumentar o preço com o tempo, mas é importante cobrar, pois desta forma o cliente se engaja mais no uso da solução (por estar investindo seu dinheiro), e sua startup gera mais credibilidade e reduz inseguranças do lead na hora da conversão.

Como de fato conquistar estes primeiros clientes?

Networking Próprio

No início, é comum surgirem perguntas como “quem sua startup atende hoje?”. Sua rede de contatos pode ser uma maneira poderosa de quebrar essa fricção, uma vez que são contatos que já conhecem sua história. A Lydia, plataforma de marketing de performance de leads, e a Beeviral, plataforma de member get member, duas startups de alta maturidade no portfólio da WOW, conquistaram seus primeiros clientes por meio do networking de seus respectivos CEOs, Roberto e Marcelo.

Caso você não tenha um networking forte dentro do mercado da sua startup, é interessante participar de eventos nichados no seu setor. Isso ajuda a aumentar sua visibilidade e reconhecimento, criando mais credibilidade e autoridade, e reduzindo a fricção na adoção do produto por parte do cliente.

Conteúdos que geram autoridade

Uma forma de gerar leads qualificados é criar conteúdos que eduquem o seu mercado, como webinars, ebooks e blogs. Além de aquecer o lead e ajudar sua startup a se tornar referência no mercado, também ajuda a criar barreiras de entrada fortes no go-to-market, uma vez que seu canal de aquisição será totalmente proprietário. É uma estratégia mais lenta, mas que, dependendo do mercado da sua startup, gera leads qualificados.

Exemplos do portfólio da WOW incluem a Proffer, software que ajuda o setor farmacêutico a encontrar o preço ótimo dos seus produtos, e a Aegro, software para gestão de fazendas e do setor agro. Ambas se destacaram desde o início, nas estratégias de seus CEOs, Edmilson e Pedro, em criar conteúdos qualificados para seus mercados. A Proffer focou em webinars sobre precificação, enquanto a Aegro produzia artigos técnicos sobre diversos assuntos no setor agro. Ambas startups geraram autoridade em seus mercados, conquistaram seus primeiros leads e clientes e construíram barreiras de entrada fortes para concorrentes.

Cases de sucesso ajudam a vender mais

A partir do momento em que você conquistar seu primeiro cliente, fique o mais próximo possível dele. Validar a solução da startup é sobre fazer coisas não escaláveis. Segurar a mão dos primeiros clientes não só gera feedbacks valiosos para a iteração e evolução do produto, como também ajuda o cliente a perceber o valor que sua startup se propõe a gerar. Mas como isso se reflete na conquista de novos clientes?

Validando que o produto resolve o problema do cliente, é possível construir cases de sucesso e coletar depoimentos, que não só irão ajudar a entender os padrões dentro da sua pequena base e alinhar cada vez mais o ICP, como também responder com facilidade àquela pergunta mencionada anteriormente: “quem sua startup atende hoje?”. Um bom exemplo é o da Widde, startup que aproxima a relação entre a marca e o consumidor no meio digital através do Video Commerce. Desde o início, Pedro e Raísa, founders da empresa, basearam-se ao máximo em números e comprovaram que a solução aumenta a conversão de seus clientes, aumentando o lucro. Esses casos concretos foram adicionados ao site da empresa, para que qualquer lead que os encontre possa ver e se interessar mais pela contratação do produto.

Conclusão

Conquistar os primeiros clientes é um marco crucial para qualquer startup, estabelecendo as bases para o crescimento sustentável e a validação do produto. É fundamental focar nos problemas reais dos clientes e cobrar pelo seu produto, para assim reduzir inseguranças e atingir quem de fato vai ser beneficiado pelo seu produto. Utilizar o networking, gerar conteúdos que posicionem a empresa como autoridade e, sobretudo, construir cases de sucesso que comprovem o valor da solução desde o início, são boas formas de conquistar seus primeiros clientes pagantes e se posicionar para um crescimento contínuo e sustentável no futuro.