Caminhos para encontrar product-market fit

Na jornada de uma startup, atingir Product-Market Fit (PMF) é crucial - não somente para o crescimento mais previsível e sustentável do negócio, como também para acessar novas rodadas de investimento, por exemplo. Particularmente, é um tema que me encanta bastante, pois há uma simbiose entre arte e ciência, o que torna o desafio intelectualmente estimulante. No estágio em que a WOW investe, nós repetimos o que Andy Rachleff (Benchmark Capital) ensinou a Marc Andreessen (a16z): “a única coisa que importa é encontrar product-market fit”.

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Segundo Marc Andreessen (a16z), product-market fit ocorre quando você tem um produto que satisfaz um mercado. Na WOW, em que já aceleramos mais de 160 startups ao longo de 10 anos de operação, entendemos que PMF é uma equação que contempla fortes evidências de validação de quatro variáveis: mercado, produto, máquina de vendas e modelo de negócio. Essas variáveis não são trabalhadas individualmente; e, sim, de duas em duas, buscando os encaixes entre cada dupla: (1) mercado-produto, (2) produto-máquina de vendas, (3) máquina de vendas-modelo de negócio e (4) modelo de negócio-mercado. Com esse entendimento, desenvolvemos um framework próprio para ajudar os founders na jornada para encontrar product-market fit. 

Se você está atento, deve ter percebido o bloco de Fundadores, Time e Gestão, que sustenta o nosso framework de product-market fit. Não é o foco desse texto, portanto não vou aprofundar nossos aprendizados a respeito. Pode ser tema de um outro conteúdo por aqui… 

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1. Mercado-Produto: identifique um nicho específico com dores reais. Startups que se concentram em um problema claro conseguem identificar padrões mais rapidamente. Busque conhecer profundamente a rotina desse cliente e utilize seu poder de observação para primeiro entender onde estão os gargalos e desafios dessa rotina (procure pelo conceito de job to be done). Veja se consegue observar ineficiências, tarefas repetitivas, retrabalho ou experiências ruins. É justamente nesses pontos que pode haver espaço para uma potencial solução. Nesse sentido, costumamos brincar com o conceito de “burning hair problem”. Se você estivesse com o cabelo pegando fogo e não tivesse um extintor de incêndio ou um balde d'água (soluções sofisticadas) à sua disposição, possivelmente você utilizaria um tijolo (solução menos sofisticada) para resolver o problema. Procure identificar esse tipo de situação e especificar ao máximo o perfil de cliente que passa por isso. Em um primeiro momento, seu produto pode ser comparado ao tijolo no exemplo anterior, ou seja, ele basicamente precisa funcionar e resolver a dor principal. Mas isso não será suficiente, você precisa ser melhor do que as alternativas existentes (concorrentes). De que forma você agrega valor? É possível mensurar o benefício tangível que você entrega ao seu cliente? Com essas respostas, você pode criar seus primeiros cases de sucesso com clientes pagantes, gerar receita e começar a pensar na distribuição do seu produto.

2. Produto-Máquina de Vendas: quando você possui alguns clientes pagantes e satisfeitos, com cases de sucesso construídos, pode começar a pensar na distribuição do seu produto. Você descobriu como vender para 10, agora precisa descobrir como vender para 100 e depois para 1.000 clientes. Como você atrai demanda para o seu negócio? Como o mercado sabe o que você está fazendo? Quando alguma pessoa entra em contato querendo saber mais a respeito do seu produto, qual o processo comercial que você executa para converter esse lead? A construção da máquina de vendas é o que vai fazer você crescer ou quebrar sua startup, pois é aqui que muitos founders falham na hora de executar - seja adotando uma estratégia de CAC alto para um ticket médio baixo ou buscando pré-escalar os processos antes deles estarem mais maduros. Outro ponto crucial é entender que a execução bem feita de uma máquina de vendas pode construir barreiras de entrada. Aqui, falamos a respeito de uma estratégia proprietária, ou seja, que só você domina ou que seja muito difícil de replicar. Um exemplo: é muito difícil copiar uma estratégia de construção de autoridade se você, founder, tem anos de experiência naquele mercado. Busque entender seus principais ativos e aplicar na sua máquina de vendas (palestras, webinars, blog posts, LinkedIn, etc..). Lembre-se: você é uma startup e existem poucas evidências de credibilidade a seu respeito. 

3. Máquina de Vendas-Modelo de Negócio: quando se trata de máquina de vendas, comentei acima que um dos erros comuns entre os founders é não prestar atenção nos unit economics. Esse encaixe é justamente sobre isso: você deve encaixar o seu produto dentro de uma máquina de vendas, em que a relação entre ticket médio e CAC seja positiva. Indo um pouco mais a fundo, pense a respeito do perfil do seu cliente e da disposição em pagar pelo seu produto (willingness to pay). Para ilustrar, reflita o seguinte: no longo prazo, você deve ter 1.000 clientes pagando R$100 por mês ou você deve ter 100 clientes pagantes de R$1.000 de ticket médio? As estratégias para alcançar esses números são bem distintas, em que a máquina de vendas também será diferente - no primeiro caso, é possível imaginar um processo de product-led growth; já no segundo, é possível imaginar um processo de vendas mais consultivo com vendedores especialistas. Isso tudo reflete no preço que você pode colocar no seu produto, cuidando para não ancorar a oferta somente em cima dos custos (COGS), mas sim do valor tangível que você entrega (lembre-se dos cases de sucesso que você construiu). A partir disso, encontre uma métrica de preço que seja fácil para o seu cliente entender (# de usuários, features utilizadas, # de transações, etc) e valide como está a aceitação desse modelo ou se há objeções em relação a isso.

4. Modelo de Negócio-Mercado: se você fez um bom trabalho com os outros 3 encaixes anteriores, aqui você vai começar a sentir que as engrenagens da startup estão girando. Isso se traduz em crescimento de receita, previsibilidade de conversão de demanda, indicação (word of mouth) e, principalmente, retenção de clientes. Nesse sentido os clientes estão tão engajados a ponto de aumentarem seu ticket médio (upsell e cross sell). Esse é o bloco que você sente que está acertando a mão na estratégia e isso está se refletindo na saúde dos seus números - receita, MRR, retenção, LTV e diminuição/controle do churn. 

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Para concluir, não existe uma fórmula mágica para atingir product-market fit. O trabalho do founder é entender as dores do cliente, desenvolver a primeira versão do produto e colocar na mão desse cliente para ver se ele usa, paga e engaja. A partir do momento que ele enxerga isso funcionando, deve repetir o processo até encontrar crescimento e previsibilidade. Também não existe um indicador único para determinar se você tem product-market fit. Funciona mais como um termômetro, em que você vai medindo as principais métricas de receita e retenção, além do feedback qualitativo dos clientes. Como comentei no início, o assunto mistura ciência e arte e, por isso, é tão estimulante. Mas, se tivéssemos que resumir product-market fit, seria como a curva de retenção do produto hipotético abaixo. 

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