A aplicação prática do conceito de smart money

Em algumas mentorias, costumo brincar que as startups nascem com duas características: pobres e desconhecidas. Criar uma startup é fácil, o que é extremamente difícil é fazê-la crescer, pois exige dedicação, paixão e resiliência por parte do(a) fundador(a), além dos recursos necessários para financiar o crescimento do negócio.

Quando falamos sobre recursos, é comum pensar em dinheiro em primeiro lugar. Nesse exemplo, bastaria então o(a) fundador(a) pegar um empréstimo em um banco e essa questão estaria resolvida, mas essa não é uma opção viável na maioria dos casos, pois a startup está inserida num contexto de extrema incerteza (ou seja, o banco não vai emprestar ou vai cobrar juros proibitivos). Além disso, o empreendedor tem (muitas) outras dúvidas: como me conectar ao mercado para conhecer potenciais clientes? Como construir e validar minha máquina de vendas? Quais são as melhores estratégias para o crescimento da minha startup? Para ajudar a responder essas dúvidas, apenas dinheiro não é suficiente.

Smart money é um conceito que combina investimento financeiro com conhecimento e experiência. É um modelo que potencializa o dinheiro investido na startup de uma forma inteligente, pois vem acompanhado de conexões com o mercado e as lições práticas de pessoas que já passaram por desafios semelhantes. É um conceito que faz total sentido na teoria, mas que precisa encontrar aplicação prática. Há muita promessa de smart money no ecossistema brasileiro por parte dos investidores, o que nem sempre se confirma. Na WOW, costumamos falar, em tom de brincadeira, que não atrapalhar já é um ótimo começo.

Não há nada mais poderoso do que o exemplo para entender a geração de valor do investidor para sua startup. Há alguns anos, realizamos um investimento na Squid, uma plataforma que ajuda grandes empresas no scouting e na entrega de campanhas com influenciadores digitais. Os fundadores são o Felipe e o Carlos, dois engenheiros extremamente competentes formados pela POLI e conscientes de que não entendiam o mercado de publicidade digital. Em seu início, a Squid era um  negócio totalmente diferente e fazia pouco sentido para os clientes.

Durante as sessões de acompanhamento com os fundadores, apresentamos o Tiago, investidor da WOW e fundador da W3haus, uma das maiores agências digitais do Brasil. Ele compartilhou sua experiência sobre a mudança que estava ocorrendo nos orçamentos de marketing das grandes empresas e a Squid pivotou o seu modelo de negócio para explorar essa oportunidade. O Tiago também compartilhou sua rede de contatos e fez conexões valiosas em grandes anunciantes para a Squid validar seu produto. Desde então, a startup começou a tracionar de forma muito consistente até chamar a atenção e ser adquirida pela Locaweb (B3: LWS) por mais de R$180 milhões. Esse é um exemplo concreto de como o smart money pode ser transformador na trajetória de uma startup.

Um dos principais deveres do fundador é saber escolher seus investidores. Estudar o portfólio das aceleradoras, dos grupos de anjo ou dos fundos de investimento é um bom lugar para começar. Procure por cases que tenham alguma relação com o seu (produtos complementares, mercado próximo, ticket médio parecido, etc...) e faça contato com os fundadores dessas startups para saber como aquele investidor específico gerou valor. Assim como o tempo, o equity é um dos ativos mais caros para o empreendedor. Não desperdice esse ativo tão precioso com quem não vai contribuir efetivamente com o crescimento da sua startup. Prometer smart money é algo que muitos investidores fazem, por isso o fundador deve ser extremamente diligente nessa investigação.